李文龙小档案：重庆亚豪房地产经纪有限责任公司、重庆德润房地产开发集团有限公司营销总监。南开大学-美国喜来登国际酒店管理培训部国际酒店经营与管理专业。有丰富的地产营销策划经验和成功案例。

1997年从事二手外销楼盘的代理销售。99年从事销售管理工作，99底到2000年5月1日操刀营销亚运豪家庭。从7套/月提高到47套/月和53套/月。2002年—2003年初独立策划中国电子大厦之电子人俱乐部。2003年运做华润置地之凤凰城二期，并于年底成功热销认购。

房地产代理商不但要有独特的营销理念、完整的营销策略，还要与代理项目进一步融为一体，由过去的“你盖好房子后我代卖”的被动形式，转变为主动参与规划设计、质量监督、品牌包装乃至后期物业管理服务等开发环节。代理的结果应该是迎来三张笑脸：开发商因为房子卖得快笑了；消费者因为买到满意的房子笑了；代理商本身也由于成就感笑了。

这是亚豪代理公司营销总监李文龙对当前房地产代理行业经营趋势的总结。也是他多年代理销售实践的切身感受。他说，房地产代理行不是“钟点工”，而是要在项目中倾注大量的心血，与开发商共同打造品牌。应记者的要求，李文龙经理以他们正在全项代理的“万豪君天下”项目为例，透露了他们“三赢代理”的秘诀。

万豪君天下是德润企业集团在东长安街上的力作，一个商业、文化、住宅一体化的地产投资型综合项目，包括面积达1万平方米的万国商业街、文化街和万豪国际公寓等，具有地理位置优越、项目品位高端、配套完美成熟等优势。然而也并非皇帝的女儿不愁嫁。那么，怎样才能够把君天下的卖点充分彰显出来，让投资者和使用者看到优势和实惠呢？

李文龙介绍说：培养项目的附加值，最大限度地增大这些附加值，让业主得到更多的实惠和便利，是亚豪代理这个项目的最高宗旨。

首先是营造具有独特魅力的品牌特色。万国商业街的招商定位是各种高档次的品牌商店，在布局上既要考虑商家经营的便利，又要考虑顾客的感受。于是结合实际情况，按照世界不同国家和地区的风情规划布局了法国、意大利、北欧、美洲等销售区域，让人们仿佛走进了浓缩的国际市场，可以体味在不同国家、不同地区购物的情趣。

第二是从长远的利益出发，让利于进驻万国商业街的商家，采取低价位招租的方式，可以卖，也可以租。目前，按照商业街项目的地理位置、配套设施档次、格调和品牌形象等，完全可以把价格定得很高，但是，这样会影响业主的利益，继而会影响今后项目的品牌形象。开发和代理的利润并不单纯表现在这座商业楼上，要与相应配套的公寓楼统筹考虑，从战略发展的角度来确定收益点。所以在招商这个环节上，强调出租率，不看重租金的高低。

第三是建立全方位营销队伍，实行卖租一条龙服务。在销售中强化投资价值与使用价值的比较，强化客户定位。弱化投资者的风险，比如投资买房者有不少是为了出租，于是就专门设立了一个租赁部，直接为这些投资客户联系租用者，投资者也可购买带有租约的房产作为投资,签定买卖合同后，租金收益可以直接打进买房业主的帐户。租赁部并不是临时机构，而是将来与物业并轨，成为一个常设机构，让投资者不用担心今后出了问题找不到下家，免除后顾之忧。

第四是自己设立物业管理机构，强化服务意识。李文龙曾经学饭店管理专业，曾经在五星级酒店从事过管理工作，所以对创造酒店式物业管理服务模式具有丰富的经验。据介绍，在今后的公寓管理中，将根据买房与租房者不同的需求，增加服务项目，比如定期打扫房间、定机票、接送子女上学、寄养宠物、浇花、喂鱼等，让住在这里的客户享受到许多星级酒店服务的附加值，从而达到省心、放心、安心。

李文龙特别强调说，我们卖房子，更多地是卖附加值，其中包括地理位置、环境、文化、以及会所等生活设施，尤其是人性化服务，这是为项目锦上添花，甚至是项目具有强大生命力的灵魂。代理，不仅仅是代理买卖，更重要的是要通过项目的附加值发掘项目的闪光点，既而把这些闪光点提炼成为卖点，这才是成功的关键。