提示

“人来不来看广告、动不动心看环境、掏不掏钱看户型、满不满意看物管、房子卖不卖座看营销”。房产营销的榜样在向人们展示其卖座的同时，也为人们带来了新的理念和经营手段。营销是无形的，没有固定模式可循，从白云半山花园亮出“租楼送楼”招牌到白云堡“以租带售”的创新营销，从“买楼送车”优惠到汽车俱乐部进入楼盘开展业务，不无体现营销手段的变化与更新。久而久之，理念形成了企业独特的品牌。广州房地产市场一些知名楼盘无不有其成功营销的案例。

手法一

合作营销实现多赢

去年3月，富力地产集团及中原地产联手推出“以旧换新”的销售方式：购买新房而首期款或余款不足的买家可以将自家具有完全产权的房产作为抵押物，向银行申请贷款用于购买新物业。买家只要有房地产证或者预售契约就可以做抵押，向银行交齐相关的申请资料，通过银行审批后一般最高可获得物业评估总价60%的按揭贷款。而被业主抵押的旧物业可以由中原地产代其放租或放售。这样一来，业主可以一边收租或收回旧房款一边轻松地购置新房，在一定程度上减轻了二次置业给买家带来的供楼压力，业主、中介代理行及发展商由此得到“三赢”。

专家点评

开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作，要注意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。该营销案例的合作建立在富力集团各楼盘之间，也建立在发展商和代理机构之间，是一种更广阔途径的合作。形式上也比较创新。

手法二

体验营销大行其道

去年五一期间，广州颐和山庄利用五星级颐和大酒店推出之际，面对购房落定者及各种意向客户、关系客户，推出了“体验式”试住活动，让客人亲自住到颐和山庄，体验这里的新鲜空气、舒适的居住感受，优越的山水度假氛围。不少客人体验后感觉心仪神往，很快就落定了。颐和山庄就此售出50多套住宅。

专家点评

在激烈的竞争中，房地产发展商已经意识到，营销必须在观念上有大的改变。产品开发，不能再简单停留在规模、规划、概念、质量、服务等产品的内在方面，而应将开发理念上升到体验的高度，给消费者提供一种愉快的、意犹未尽的体验产品。如果开发商从一开始就有意识地以一种体验心态去规划、去设计、去建造、去经营，一开始就有意识地为消费者营造、提供一个可以体验的过程、环境和氛围，那么就能创造一种持久的发展动力和动力支持系统，以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等区别于竞争对手。

手法三

人脉营销传送口碑

去年广州不少名盘悄然兴起“人脉营销”的方式。所谓“人脉营销”，即利用业主推介或口碑相传促成楼盘销售。它是关系营销的一种。据介绍，城启集团楼盘销售中有二成多为“人脉营销”，华港花园董事总经理马豪也表示，华港花园“人脉营销”比重为二成多；而合生、富力集团则高达三成多；星河湾营销总监黄全敏更表示接近五成……“人脉营销”的兴起，首先归功于众多楼盘入住率的不断提高，正因为业主相继入住，营造了良好的居住氛围，得到了业主的认同；同时，小区物业管理工作的规范化也是一大原因，入住其中的业主亲身感受到小区物业管理带来的优秀服务，自然有向他人“推介”的冲动。

专家点评

“人脉营销”从强调广告诉求到口碑传颂，广州房地产营销模式在手段上的突破，不仅有效丰富了房地产营销方式，更能有效地整合内外各方有效资源。“人脉营销”的兴起，不仅达到促使房地产企业重视“客户资源”之目的，更有助于房地产企业将客户资源变成一种有效的“资产”。同时提醒开发商重视“历史积累”，重视对业主的承诺，重视置业者的居住感受。

手法四

“生态环保营销”热起来

光大花园的定位是：一个适宜居住的、令人愉悦的小区；在健康生活上，体现出一种安全、舒适、融洽的优美环境。光大花园拥有上千棵50年左右树龄的大榕树，具有天生的环境优势，符合打造环境型健康社区的条件。目前，光大花园打造“健康”社区已经得到市场认同，眼下，光大花园在创新健康营销概念上，利用配套的完善打一场“升级战”：北大附中的开学、家谊超市的开业以及雍景路的开通等等，都在不断地改善光大花园的环境。

专家点评

随著环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商以环境保护为经营理念，改变了过去寸土寸金、见缝插针的开发模式。现在不少开发商提出“搞房地产要先搞环境”、“卖房子也是卖环境”，不能不说已涵盖了环保营销的经营理念。光大花园提出“大榕树下，健康人家”这一健康概念正是顺应了人们的消费观念从住得简单向追求健康舒适的转变，健康逐渐代表了一种消费趋势，它同时也是新世界消费者的第一需求。

手法五

文化营销提升楼盘品位